将您喜爱的书籍转换为有声读物。上传、转换并聆听您的个人有声书库。
结论与速查指南 我至今仍时常问些愚蠢的问题。你也会如此。别为此苛责自己。事实上，就在昨天（撰写本文时）我还搞砸了一场特别重要的会议——因为我不自觉地切换到了推销模式（但愿各位读到此处时我没再犯同样的错误）。 这种情况在所难免。没关系。与团队一起复盘，别因失误苛责自己（或联合创始人）。努力让整个团队共同进步。 我犯过无数错误。但至少现在我能意识到并有机…
第八章 运行流程 即使你在其他方面都做对了，如果没有围绕对话建立正确的流程，你仍然可能得到糟糕的结果。如果你只是参加会议并希望一切顺利，那么你并没有充分利用任何人的时间。你需要在会议前后做一些工作，以提取全部价值。 一个常见的反模式是，业务人员参加所有会议，然后告诉团队其他成员他们应该做什么。这是个坏主意。告诉团队其他成员“我学到了什么”在功能上等同…
第七章 选择你的客户 有人说初创企业不会饿死，只会淹死。你永远不会面临选择太少、线索太少或想法太少的困境。你拥有太多选择。你被压垮了。你什么都做一点。 在避免淹没并加速前进方面，良好的客户细分是你最好的朋友。 细分 当我们审视那些巨大成功时，它们似乎服务于整个世界。谷歌让任何人找到任何东西。PayPal帮助任何人向任何地方汇款。Evernote备…
第六章 寻找对话机会 既然你已经掌握了如何提出好问题和改善糟糕会议的方法，你就具备了进行优质客户对话所需的知识。抓住这个机会，锻炼你的对话能力，去和一些人交谈。 如果你正在通过这个业务解决自己的痛点，你可能已经认识你的客户了。太好了！去和他们聊聊。现在你掌握了“妈妈测试”的技巧，即使他们认识你，也无法对你撒谎。 但如果你还不认识这些人，这些对话和会…
第五章 承诺与推进 一旦我们掌握了行业和客户的关键信息，就该再次聚焦，开始展示我们的想法并呈现一些产品。坏消息是，这可能会招致一些虚伪的恭维。好消息是，既然我们已经有了产品的雏形，现在就可以通过要求承诺来排除那些虚假的积极信号。 在销售中，将销售关系推进到下一阶段被称为“推进”。这就像将客户推入你现实世界中的获客漏斗的下一步。他们要么向前迈进，要么明…
第四章 保持随意性 我们知道，过早地聚焦并过早地介绍你的想法会产生偏见，并可能让你陷入局部最优解。史蒂夫·布兰克在其关于客户开发的原创著作《四步创业法》中，通过建议进行三次独立的会议来解决这个问题：第一次会议关注客户及其问题；第二次会议讨论你的解决方案；第三次会议则是销售产品。通过分开会议，你可以避免过早聚焦，并避免用你的想法影响他们。 …
第三章 提出重要问题 一旦我们了解了"妈妈测试"并开始尝试提出无偏见的问题，有时我们会过度补偿，问一些完全无关紧要的问题。询问某人年龄不会产生偏见，但也不会推动你的业务发展。你必须将"妈妈测试"应用于那些真正重要的问题上。否则你只是在白费力气。 除了确保你不问琐碎问题外，你还需要寻找那些让你退缩、可能动摇世界的可怕问题。找到这些问题的最佳…
第二章 避免糟糕的数据 有人说，要让一个傻瓜破产，就给他信息。实际上，我见过的每一个与客户交谈的人（包括我自己）都在给自己提供糟糕的信息。你可能也是。糟糕的数据会给我们带来假阴性（认为想法已死，而实际上并非如此）以及——更危险的是——假阳性（说服自己你是对的，而实际上并非如此）。 糟糕的数据有三种类型： 赞美 空话（泛泛之谈、假设和未来） 想法…
第一章 妈妈测试 人们说你不应该问妈妈你的生意是不是个好主意。从技术上讲这是对的，但没说到点子上。你根本不应该问任何人你的生意是不是个好主意。至少不该用那些话问。你妈妈会对你撒最大的谎（只因为她爱你），但这个问题本身就不好，会诱使每个人都对你撒点小谎。 向别人展示真相不是他们的责任。找到真相是我们的责任。我们通过提出好的问题来做到这一点。 妈妈测试…
引言 试图从客户对话中学习，就像发掘一处精密的考古遗址。真相就在那里，但它是脆弱的。虽然每一铲都能让你更接近真相，但如果你使用的工具过于钝重，你很可能会把它砸成无数碎片。 我看到很多团队用推土机和一箱炸药来进行他们的发掘。他们以某种方式强迫人们说些关于他们业务的好话。他们使用生硬的问题，比如“你觉得这是个好主意吗”，从而粉碎了他们宝贵的发现。 在另一…
🎭 对话脚本 (64段) - 旁白
结论 我们破旧的行李箱又一次堆在人行道上；我们还有更长的路要走。但没关系，路即是生活。 杰克·凯鲁亚克，《在路上》 我们几乎走到了终点，希望你的行李箱里装满了对大脑的新理解。你现在知道了大脑的各个区域如何相互作用，导致了抑郁的恶性循环，并且你拥有了采取行动的工具。你知道抑郁症是前额叶-边缘系统通讯功能障碍。你知道前额叶皮层帮助管理你的情绪和欲望，以便…